Imagínate que la próxima semana vas a viajar, vas a visitar a un cliente que gestiona un grupo de compra.
La visita es para hacerle una propuesta de producto (una oferta de artículos). Es decir quieres enseñarle los productos de tu catálogo para que los incorpore en su cartera de producto. Además de las novedades de tu catálogo, quieres que seleccione algunos artículos que son base de tu muestrario.
Es bueno que tengas tiempo para preparar la visita, ya que deberás saber algunas cosas de él antes de pensar en qué ofrecerle.
Cifras de compras
- Conocer qué compra tu cliente
compra - Conocer qué productos tiene en su catálogo
Catálogo - Saber a quién compra tu cliente, en español llamamos proveedores a las empresas a las que compra tu cliente, es decir puedes investigar antes de la visita a qué otros proveedores compra tu cliente.
Compra on line 
Proveedores - Cual de sus tiendas (si tiene más de una) compra más mercancía.
Tienda
Qué compra tu cliente
Para ello has de mirar el histórico de compras. Cuando digo en español, histórico de compras, me refiero a las compras que ha hecho tu cliente hasta ahora, las compras que ha hecho a tu empresa.
Para ello puedes recopilar los pedidos que ha hecho, agrupar datos y colocarlos por mes o por fecha, por tipo de producto, por dirección de entrega, por importe del pedido… todo ello de hará saber mucho de tu cliente.
Todos los datos de los pedidos, aunque seas una pequeña empresa debes tenerlos en una base de datos para poder consultarlos ordenados de distintas maneras.
A mi, personalmente me gusta mucha trabajar con excel.
Con estos datos de compras, sabrás qué productos son los que le interesan a tu cliente, y la frecuencia con qué los necesita, es decir cada cuanto tiempo hace un pedido.
Según estos datos puedes pensar qué otros productos de tu catálogo le pueden interesar.
Una vez que has visto su surtido de producto, y busca productos para aumentar este surtido. Puedes ver dentro de los productos que tu le vendes, otros similares que complementen, o dentro de los productos que tu no le vendes, cuales podrías venderles por ser similares a los de tu competencia.
En español al surtido, o variedad de producto, es el conjunto de artículos que les vendes.
A quién compra tu cliente
En este caso debes revisar, (del verbo ver, se conjuga igual), el catálogo del cliente o su web, y ver qué productos de la competencia puedes vender tu también. Piensa una buena oferta para estos y las ventajas que ofrece tu producto frente al de la competencia.
Es importante que lleves unas muestras del producto que le vas a ofrecer, así verá la calidad, color, tamaño, textura,…
Elije los productos más vistosos y con más calidad de tu catálogo para presentar tu oferta.
Ahora ya tienes las visita preparada.
Solo tienes que concertar una cita.
- Cartera de producto, o productos que vendes, que tienes en tu catálogo.
- Proveedor, es la empresa a la que le compramos.
- Histórico de ventas, es el resumen de lo que compramos a lo largo del tiempo.
- Frecuencia, nos indica cada cuanto realizamos una compra, puede ser mensualmente, semanalmente, todos los días, dos veces al año, al mes…
- Revisar, es mirar con detalle.
- Muestras, son productos que sirven para mostrar a nuestro cliente a la hora de hacerle un oferta, para que vea la calidad y las características de lo que le queremos vender.